Tisti občutek, ko vam uspe prodati izdelek. Ja, to je dober občutek 😉 Vendar sedaj še ne smete odnehati. Poskusite kupcu prodati še dodatni izdelek. Se še spomnite, ko smo v enem prejšnjih člankov govorili o tem, kako težko je pritegniti kupca in kako drago je. Sedaj bomo opisali, kako najbolje izkoristiti tehniko cross-selling, da poveča prodajo vaše spletne trgovine.
Torej, če ste uspeli v temu je najbolje, da maksimalno izkoristite situacijo. Če ste kupcu prodali prenosni računalnik, bo verjetno potreboval še miško in torbo za prenašanje. Ponudite mu jih! Zraven prodanih hlač, lahko kupcu ponudite tudi majico, s katero jih lahko kombinira. Mogoče celo čevlje in torbico za kompletni styling.
Takšna vrsta prodaje se imenuje cross-selling in ni nič novega v svetu prodaje.
Najbolj znan po cross-selling je McDonald’s in fraza:”Želite zraven še krompirček?”, je postala neke vrste slogan za cross-selling. Celo na bencinski črpalki vas vprašajo ali bi kupili še čokoladico, ko pridete plačati za natočeno gorivo. Če vsaka peta oseba kupi to čokoladico – je ta metoda prinesla uspeh.
Zato morate tudi vi uvesti metode cross-sellinga v vašo spletno trgovino.
Cross-selling, kako ga pametno izkoristiti
Kot smo že omenili, cross-selling je tehnika prodaje, ki koristi metodo, da obstoječim kupcem ponudi tudi drugi, komplementarni izdelek ali storitev.
Če vas skrbi, da bo takšen način naporen za vaše stranke, je skrajni čas, da nehate. Raziskave so pokazale, da večina kupcev želi biti informirana o dodatnih izdelkih in storitvah, ki bi lahko še bolje zadostili njihovim potrebam.
Poleg tega, med strankami ustvarjate občutek, da ste seznanjeni z njihovimi potrebami in skrbite za njihovo splošno zadovoljstvo.
Seveda morate kupcu ponuditi prave izdelke ob pravem času, da ne bi dosegli nasproten učinek in bili celo naporni. Na bencinski črpalki je dobro utrujenemu vozniku ponuditi čokoladico, da si povrne energijo. Slaba ideja bi bila, da mu ponudite kavč, kjer se lahko spočije 😉
Spletna trgovina naj bi delovala tako, da se stranki, ko doda izdelek v košarico, ponudi izdelke, ki so povezani s tistim, ki je že v košarici. Na primer, če je kupec v košarico dodal vzmetnico, mu boste ponudili še nadvzmetnico in posteljno dno.
Odličen primer takšne spletne strani je JYSK
Poleg cross-sellinga obstaja tudi up-selling. To je tehnika, kjer trgovec poskuša kupcu prodati dražji izdelek ali dodatek, da bi realiziral profit. Več o tej tehniki bomo govorili v nekem drugem članku.
V nadaljevanju si preberite kako cross-selling tehniko izkoristite za povečanje dobička vaše spletne trgovine.
5 zlatih pravil cross-sellinga
1. Pametno razvrstite svoje izdelke po skupinah
Preden se lotite cross-sellinga, se prvo vprašajte ali sploh imate izdelke, ki jih lahko razvrstite v skupine in jih lahko ponudite s tehniko navzkrižne prodaje. V kolikor jih nimate, jih nabavite 😉
Na primer, če prodajate starinsko pohištvo, bi morali imeti kakovostna sredstva za poliranje lesa, ki jih boste lahko ponudili kupcem, pri nakupu izbranega kosa pohištva. Če prodajate mobilne telefone, bi bilo prikladno, da ponujate tudi stojalo za pametne telefone, polnilec za avto ali set za prostoročno telefoniranje. Tako to počnejo v spletni trgovini Mimovrste.
Ko imate vse urejeno, poteka cross-selling zelo enostavno. Vse kar morate storiti je, da kupcu poleg izdelka, ki ga želi kupiti, ponudite tudi druge izdelke.
Morate se zavedati, da naj bi bil izdelek, ki ga ponujate preko cross-sellinga, cenejši od osnovnega izdelka in kot tak, mora biti izdelek o katerem ne bomo veliko razmišljali pred nakupom. Kot raste kompleksnost izdelka in njegova cena, tako se zmanjšuje tudi možnost njegove prodaje.
Pomislite malo kako poteka nakup v supermarketu. Ko čakate v vrsti na blagajni, je okoli vas postavljeno veliko majhnih in poceni izdelkov, ki bi jih lahko v zadnjem trenutku dali v košarico. Ti izdelki niso postavljeni tam brez razloga. Glede na raziskave obnašanja potrošnikov, je postavljanje poceni izdelkov na mesta, kjer potrošniki čakajo dovolj, da jim spodbudite željo po nakupu. Isto lahko dosežemo tudi v spletni trgovini.
Zato je pametno povezati dražje izdelke s cenejšimi komplementarnimi izdelki. Videli boste, da se vam bo prodaja povečala.
2. Ponudba ustreznih izdelkov
Kot smo že omenili, ni smiselno nuditi strankam nekaj, kar jih ne bo zanimalo. To je izguba časa in izgubljena priložnost za prodajo. Vedno morate ponuditi strankam nekaj, kar je povezano z izdelkom, za katerega se zanimajo in kar ga lahko nadgradi. Dober primer takšnega povezovanja je bil JYSK, kjer so poleg vzmetnice ponujali tudi nadvzmetnico in posteljni pod.
Dober, a vendar drugačen primer relevantnih povezanih vsebin ima spletna trgovina MANGO. Ko izberete izdelek, ki vas zanima (na primer ženske hlače), boste videl model, ki bo nosil to jakno, kot tudi ostale izdelke, ki lahko dopolnijo vaš styling.
3. Ponudite popust za nakup v paketu
Kje bi bili trgovci, da ni akcij in posebnih ugodnosti? 😉 Mislite, da bi imeli več denarja po žepih? Ne moremo s strinjati s tem. Prav akcije in posebne ugodnosti so priložnost za dodaten zaslužek.
Kako? Tako.
Zamislite si kupca, ki pri vas želi kupiti kolo, vendar ni prepričan ali želi kupiti tudi čelado, tlačilko in rezervno gumo. Če mu ponudite popust za nakup vseh teh izdelkov v paketu, obstaja velika možnost, da se celo odločijo za celoten nakup paketa.
Kako to deluje, lahko vidimo na primeru nemške spletne strani Computeruniverse. To je ena od največjih spletnih trgovin v Nemčiji, kjer lahko kupite vso elektroniko. Kar koli boste izbrali, vam Computeruniverse ponuja popust pri nakupu večih izdelkov v paketu. Torej, če se odločite kupiti za nakup fotoaparata, vam zraven ponujajo tudi torbico in/ali UV UHD zaslonko, na kateri dobite 12% popusta.
Za stranko to pomeni, da je pri nakupu “prišparala” , za prodajalca pa pomeni, da je pri prodaji ustvaril dodatni zaslužek. Vsi veseli in zadovoljni.
Ko koristite to tehniko, ste lahko malo bolj prilagodljivi pri ponudbi izdelkov. Če prodajate živila, pijače ali izdelke, ki se prodajajo v večjih količinah, lahko v okviru te posebne ponudbe, ponudite tudi enak izdelek.
4. Pazite na “tajming”
Za uspešno cross-selling prodajo, je zelo pomembna izbira pravega trenutka za prodajo. Spomnimo se primera trgovca, ki vam na bencinski črpalki nudi čokoladico. Predstavljajte si, da vas to vpraša medtem, ko vi točite gorivo. Verjetno bi vas samo zmedel ali bi se celo malo ustrašil. Zato je zelo pomembno, da kupcu ponudite izdelek v trenutku, ko obstaja največja možnost nakupa. V spletni trgovini je idealni trenutek, ko kupec gleda določeni izdelek ali pred plačilom izdelka, ki ga je dal v košarico.
Kot primer vzemimo spletno trgovino Apple, ki ne moti kupca s cross-sellingom vse do trenutka, ko se je kupec odločil kaj bo kupil oziroma, ko klikne na gumb “Kupi”. Vendar, vam pred samim nakupom Apple ponudi možnost nakupa komplementarnih izdelkov, ki jih kupec mora pregledati, preden lahko nadaljuje z nakupom.
Če kupcu začnete prehitro ponujati določene izdelke, obstaja velika možnost, da se mu ne bodo zdeli dovolj pomembni ali ga boste celo motili pri nakupu izdelka, katerega išče. Prepozni cross-selling lahko tudi povzroči, da kupec predčasno zapusti svojo košarico in vašo spletno stran.
5. Podajte d kupcuokazilo o vrednosti priporočenih izdelkov
Pri navzkrižni prodaji se je za zelo uspešno pokazala tudi tehnika uporabe dokazov o vrednosti izdelka. To pravzaprav pomeni, da za določen izdelek uporabite fraze kot na primer “kupci, ki so kupili ta izdelek so kupili tudi” ali “kupljeno skupaj z”… Na to tehniko imajo kupci pogosto pozitiven odziv, saj dobijo vtis kot, da potrošniki sami in ne trgovina, ponujajo predloge o nakupu.
Na takšen način prodajajo nekateri giganti spletne prodaje kot so Amazon in Ebay, kut tudi nekatere slovenske spletne trgovine kot je Comshop.
Zaključek: Bodite kosristni, vendar ne naporni
Najbolj pomembno je razumeti, da bi moral biti cross-selling način prodaje, predvsem koristen za kupce. Obstajajo izdelki, ki se odlično dopolnjujejo in če vodiš kupce do teh izdelkov, jim pri tem dejansko delaš uslugo in jim prihraniš čas, ki bi ga drugače porabili za iskanje teh izdelkov.
Za raziskavo pri nakupu primernega prenosnega računalnika bomo porabili dneve medtem, ko za raziskavo pri nakupu torbice za prenosni računalnik, preprosto nimamo časa ali volje.
Namen cross-sellinga je, da svojemu kupcu olajšaš življenje in pri tem celo zaslužiš. To je Win-Win situacija in če pri tem upoštevaš naše nasvete in narediš kakovostno navzkrižno prodajo lahko:
- povečaš vrednost naročila
- povečaš število potencialnih kupcev
- povečaš zaslužek
Upamo, da ste pri branju tega članka, dobili nekaj idej, kako uporabljati metodo cross-sellinga v vaši spletni trgovini. V enem od naslednjih člankov, boste izvedeli tudi vse o up-sellingu in kako ga uporabiti za vašo spletno trgovino.
