Dober marketing je ključ do poslovnega uspeha. Toda, kaj je potrebno za dober marketing? Verjetno ste najprej pomislili na denar in to je deloma res, vendar je potrebno veliko več kot samo denar. Za dober marketing je ključnega pomena razumevanje psihologije in poznavanje želja in potreb kupcev.
Psihologija je znanost o človeškem vedenju. Velik del uspešnega trženja je odkriti, kdo je vaša ciljna skupina in kaj si želi. Poleg tega vam poznavanje psihologije lahko pomaga pri tem, da vašo ciljno skupino “prepričate”, kako so prav vaši izdelki in usluge, tisto kar oni zares potrebujejo. Zato spletni marketing temelji prav na psihologiji.
Ena od glavnih stvari , ki se uporablja za Inbound marketing, je prav izgradnja odnosa s potrošniki, da bi pridobili zaupanje in zvestobo do blagovne znamke. Zaupanje in zvestoba do blagovne znamke pa povečujejo možnosti, da potencialni kupec postane tudi dejanski kupec. Če vam vse to še vedno zveni abstraktno, berite naprej in ugotovite, kateri marketinški triki so zasnovani na psihologiji in kako jih uporabiti, da bi pritegnili kupce v vašo spletno trgovino.
1. Halo učinek oziroma učinek avreole
Halo učinek oziroma učinek avreole je (pogosto napačno) sklepanje o lastnostih človeka ali podjetja, na podlagi manjšega števila (ali samo ene) opazovanih lastnosti. Izraz halo učinek oziroma učinek avreole je skoval Edvard Thorndike. Koncept prikazuje človeško nagnjenost, da sodi o osebi na podlagi površnega vtisa, kar je ponazorjeno z na primeru osebe z avreolo. Oseba prikazana z avreolo je ponavadi angel in naravna predpostavka je, da je ta oseba dober človek. Bistvo tega je, da ena lastnost – avreola – določa, kako bomo gledali na to osebo.
Halo efekt na podoben način deluje tudi v potrošniškem svetu. On ustvarja zaupanje v blagovno znamko in zvestobo tej blagovni znamki, ki temelji na relativno površnem vtisu – na primer, potrošnik kupi proizvod nekega podjetja in ta proizvod mu je všeč. Isto podjetje, da v prodajo drug izdelek, ki nima nič opraviti s prvim izdelkom. Zaradi halo efekta in dobre izkušnje, ki jo je kupec imel s prejšnjim izdelkom, bo kupec kupil drugi izdelek istega podjetja ne, da bi pogledal kaj ponuja konkurenca.
Eden boljših primerov, katerega uspeh se lahko pripiše halo efektu, je Apple. Apple je obstajal že prej, vendar mu je šele iPod prinesel veliki uspeh. Uspeh iPoda je znatno pomagal pri prodaji Mac prenosnega računalnika in to se je zgodilo zato ker so kupci, ki so kupili iPod bili toliko zadovoljni s tem izdelkom, da so se odločil za nakup ostalih izdelkov Apple. In to počnejo še danes. Halo učinek, ki ga je povzročil iPod, je eden od razlogov zakaj še danes, ko izide novi iPhone, kupci že več dni prej začnejo stati v vrsti pred trgovinami, da bi le lahko kupili njihov novi izdelek.
Halo efekt se lahko koristi tudi na druge načine. Na primer, če ustvarjate zanimivo in koristno vsebino na vašem poslovnem blogu. To lahko ustvari pozitiven vtis o vaši blagovni znamki, ki bo posledično vodila do prodaje. Enako velja tudi za vaš način komuniciranja s potrošniki, na socialnih omrežjih. Če pustite dober vtis na njih obstaja velika verjetnost, da bodo želeli preizkusiti vaše izdelke in storitve. Vendar se morate zavedati, da je lahko učinek tudi nasproten. Če ustvarjate slabo vsebino in enako obravnavate vaše privržence, bo to pustilo slab vtis. Ko se to zgodi, se zmanjša verjetnost, da bodo potrošniki kupovali vaše izdelke in storitve, čeprav so boljši od konkurence.
2. Teorija vzajemnosti
Teorija vzajemnosti temelji na preprosti človeški potrebi po vračanju storitve (usluge). Na primer, če vas prijatelj nekam “zapelje”, boste najverjetneje imeli potrebo, da mu povrnete stroške prevoza ali mu boste kupili čokoladico oziroma ga peljali na kavico, kot znak hvaležnosti.
Pri trženju to deluje tako, da vi daste nekaj svojim kupcem in jih spodbudite, da vam nekaj vrnejo nazaj oziroma, da vas nagradijo z nakupom vašega izdelka ali storitve.
Kaj lahko ponudite kupcem?
Brezplačne vsebine: Zelo učinkovit način, da obiskovalce prepričate naj se naročijo na vaše novičke je, da jim ponudite uporabne vsebine, ki jih lahko prenesejo brezplačno. To so lahko e-knjige ali drugi dokumenti, ki bodo koristni za vaše ciljno občinstvo.
Dobra vsebina
Na svojem poslovnem blogu objavljajte kakovostno in koristno vsebino, ki zanima vaše občinstvo. Na ta način bodo vaši potencialni kupci videli, kakšen strokovnjak ste na vašem področju in začeli ceniti vašo blagovno znamko. Seveda ne smemo pozabiti tudi na to, da bodo najverjetneje začeli deliti vašo vsebino po socialnih omrežjih. Bralci vašega bloga verjetno ne bodo takoj postali vaši kupci, vendar obstaja velika možnost, da se bodo naročili na vaše e-novičke in v prihodnosti postanejo tudi vaši zvesti kupci.
Brezplačne testne različice
Če prodajate neko vrsto storitev, potem je zelo učinkovit način prodaje, da potencialnim kupcem omogočite uporabo testne različice vašega produkta. Na primer, če prodajate programsko opremo, lahko uporabnikom omogočite brezplačno uporabo svoje najnovejše nadgradnje programske opreme. Po koncu določenega časovnega obdobja (naprimer 7 ali 30 dni), bi lahko testiranje privedlo do nakupa. Dejstvo je, da se bo potrošnik veliko lažje odločil za nakup izdelka, ki ga lahko prej dobi v poskusno uporabo, kot za nakup nekega izdelka na slepo.
Ekskluzivne ugodnosti
Vsi se želimo in hočemo počutiti posebno, zato vašim potencialnim kupcem ponujajte ekskluzivne ponudbe samo za njih. To so lahko posebne ponudbe, za vaše privržence na Facebook-u ali e-novičke. Bolj kot je ekskluzivna in osebna ponudba, večja je verjetnost, da jo potencialni kupci izkoristijo.
3. FOMO teorija (FOMO marketing)
FOMO (FOMO marketing) je eden tistih izrazov, ki ste jih morda slišali na internetu, kot naprimer YOLO (You Only Live Once – Živi se le enkrat). FOMO je kratica za Fear Of Missing Out in pomeni “strah, da bi kaj zamudili”. In kdo želi kaj zamuditi?
Nič ne spodbudi dejanje bolje od straha pred obžalovanjem. Samo pomislite kako pogosto ste kupili izdelek samo zato, ker je bil na popustu. Misel, ki se v tem času pojavlja v glavi je: “Bolje, da se sedaj kupim ko je v akciji, ker bom prej ali slej potreboval/a.”
Kako še uporabljati FOMO v prodaji:
Omejite čas nakupa: Zelo pogosta marketinška tehnika je omejen čas trajanja akcije. Na primer, en teden lahko nudite znižane cen za izdelke in potem vrnete normalne cene. Ko v promociji prodaje oglašujete frazo “akcija traja do konca tedna”, to pri potrošnikih izziva “strah, da bi kaj zamudili” oziroma FOMO. Obstaja možnost, da potrošnik kupi proizvod, čeprav ga ne potrebuje in to samo zato, ker mu deluje kot dobra priložnost.
Omejene zaloge: Še eden zelo učinkovit FOMO marketinški trik je “prodaja do izteka zaloge”. Manjšanje zaloge sili kupca, da čimprej kupi izdelek zato da ne ostane brez njega. Mnoga podjetja uporabijo ta izraz, ko se želijo znebiti starih zalog.
Omejite količino: Tudi omejevanje števila izdelkov na akciji (podobno kot “do izteka zaloge”), je zelo uspešna in uporabljana FOMO marketinška tehnika. Kot primer takšne strategije naj navedemo naprimer “prvih 100 kupcev bo pri nakupu dobilo darilni bon v vrednosti 10 €”. Takšna uporaba FOMO strategije želi spodbuditi kupca, da pohiti z nakupom in da je eden redkih, ki je uspel izkoristiti to priložnost.
Za konec lahko še povemo, da se učinkovite tržne strategije, za spletni marketing, ogromno zanašajo na psihologijo in zato tudi vi poskusite implementirati te preproste tehnike v vašo strategijo trženja in boste presenečeni nad rezultati.