Prodajate odličen izdelek? Ponujate fantastično storitev? Mislite, da vam to zagotavlja uspeh? Ne, ne, morate jim določiti tudi pravo ceno. Ena od skrivnosti uspeha poslovanja leži tudi v določanju cene izdelka oziroma storitve. Določanje cene izdelku je eden od osnovnih korakov pri gradnji uspešnega podjetja, za katerega vsi mislijo, da je enostaven. Vendar izdelku določiti ceno ni enostavno, pravzaprav je precej zahtevno. Vendar ne skrbite, tudi določanje cene ni nujno težko, če veste kaj vse je potrebno upoštevati pri določanju le-te.
Če vašemu izdelku določite pravo ceno, vam bo to povečalo prodajo, prineslo večji zaslužek in postavilo dobre temelje za rast vašega posla. Če napačno določite ceno, lahko vašemu podjetju ustvarite nerešljiv problem.
Dobro morate poznati vaše stranke, da bi lahko vedeli koliko so pripravljeni plačati. Upoštevajte tudi stroške proizvodnje in seveda kakšen profit sploh želite ustvariti. Morate raziskati tudi koliko vaša konkurenca računa za iste oz. podobne proizvode in razumeti odnos med kvaliteto in ceno. Upoštevati morate tudi segmentacijo tržišča, prednosti (merljive in nemerljive), ki jih vaš produkt ponuja, raziskati možnosti paketnih storitev…
Obstaja veliko različnih strategij za oblikovanje cen novih izdelkov, vendar kljub temu ne obstaja neka univerzalna 100% formula, ki bi ustrezala vsakemu produktu, poslu ali tržišču.
Po več letih izkušenj in uspešne prodaje naših proizvodov smo spoznali, da obstaja 10 vprašanj katere si vedno postavimo, ko določamo ceno izdelka/storitve. Zato sedaj želimo to podeliti tudi z vami:
Komu želim prodajati moj izdelek/storitev?
Stranka je vedno na prvem mestu!
Tudi pri oblikovanju cene izdelka je stranka vedno na prvem mestu.
Kako se seznaniti z vašimi potencialnimi potrošniki? Kako ugotoviti kaj jim je všeč in kaj jih moti na določeni vrsti izdelka? Kako ugotoviti katera je vaša ciljna skupina?
Najemite marketinško agencijo ali strokovnjaka, kateri bo opravil raziskavo trga, namesto vas. Oni to počnejo s pomočjo anket, reklamnih sporočil in strokovnih raziskav trga, ki obsega tudi segmentacijo tržišča (po demografiji, kaj potrošniki kupujejo, koliko je pomembna cena…)
Če nimate dovolj denarja za najem strokovnjaka, razdelite potrošnike na osnovne skupine:
- na potrošnike, ki so “občutljivi” na ceno
- na potrošnike katerim je pomembno, da je proces nakup čim bolj enostaven
- na potrošnike katerim je pomemben status (ni pomembno koliko stane)
Potem lahko določite na kateri segment tržišča se želite osredotočiti in na podlagi tega določite ceno.
Koliko je potrošnik pripravljen plačati za moj izdelek/storitev?
Pri neizkušenih podjetnikih se pogosto dogaja, da v primeru ko je nabavna cena izdelka 1€, le-to potrošniku prodajo za 2€. Morda se vam to zdi logično, vendar to ni pametna strategija. Določanje cene izdelka je osnovana na vrednosti, ki je potrošnik pripravljen plačati za izdelek.
Torej, če je kupec pripravljen plačati 200€ za izdelek, katerega proizvodnja vas je koštala le 20€, potem ste naredili uspešen produkt. Če je kupec pripravljen plačati 20€ za izdelek, katerega proizvodnja vas je koštala 20€, vi pa cene vseeno ne povišate, bodimo iskreni, ne boste prav daleč prišli.
Kako izvedeti koliko so vaši kupci pripravljeni plačati?
Naredite testne skupine in opravite anketo.
Imejte v mislih naslednje stvari – Če ciljate na potrošnike, ki obožujejo vaš izdelek pomeni, da ga lahko prodate po višji ceni, vendar boste na ta način omejili svoj trg. Če ciljate na celotni trg, boste morali postaviti nižjo ceno izdelka. To pomeni, da boste zaslužili manj (glede na izdelek), a ob tem prodali veliko več izdelkov.
Koliko sem porabil za ta izdelek?
Še en ključni dejavnik pri določanju cene izdelka je pokrivanje stroškov izdelave in izračun dobička. To pomeni, da morate vedeti koliko vas vaš izdelek stane. Prav tako morate tudi vedeti, koliko morate dodati na strošek proizvodnje, da bi vam cena produkta prinesla dobiček.
Zapomnite si, da cena izdelka ni samo cena izdelave! V njo je treba vračunati tudi ceno najema prodajnega prostora, ceno prevoza in skladiščenja.
Najprej seštejte koliko vas je stala proizvodnja izdelka in vse ostalo kar je bilo potrebno, da bi se ta izdelek prodal. S ceno, ki vse to pokrije ste na nuli. Sedaj pa dodajte na to še vsoto, ki bi jo radi zaslužili. Seveda je vse odvisno od vrste posla.
Večina podjetnikov ali ne upošteva vseh stroškov in premalo zaračuna ali preveč zaračuna, ker upoštevajo absolutno vse faktorje, ki so vplivali na ceno.
Najboljše je, da naredite seznam stvari, ki morate upoštevati. Nekateri od teh stroškov bi lahko bili:
- Dejanski stroški, ki vključujejo proizvodnjo, marketing in prodajo.
- Vsi operativni stroški vodenja podjetja.
- Stroški povezani s posojilom (če ga imate).
- Donos na vložena sredstva.
- Kapital za prihodnje naložbe.
Kako oblikovati ceno proizvoda glede na to koliko želim zaslužiti?
To vprašanje se logično nadovezuje na prejšnje. Kolikšen zaslužek želite na podlagi seštetih stroškov?
Če imate samo en izdelek, potem je lahko oblikovati ceno, ki vam bo prinesla zaslužek. Ocenite koliko primerkov vašega produkta boste prodali v enem letu. Željeni zaslužek delite s številom izdelkov, ki jih nameravate prodati tekom leta in dobili boste ceno po kateri bi morali prodajati vaš produkt, da bi dosegli ciljani dobiček.
V kolikor imate več izdelkov, potem morate izračunati ceno vsakega izdelka posebej, ter za vsakega posebej določite po kateri ceni ga lahko prodate, da bi dosegli svoj finančni cilj.
Kako naj pri kreiranju cene upoštevam konkurenčne izdelke?
Kar se tiče oblikovanja cene proizvoda glede na konkurenco, obstajajo 3 vprašanja katera si morate zastaviti:
– Ali nekdo prodaja podoben izdelek?
– Ali je moj izdelek boljši/slabši od njihovega?
– Ali je potrošniku pomembno kateri izdelek je boljši?
Če je vaš izdelek boljši od konkurenčnega, potem lahko postavite višjo ceno. Če pa vaš izdelek ni toliko dober kot od konkurence, potem v večini primerov ne bi smeli postavljati višje cene od njihove. Na podlagi sprememb cen konkurenčnih izdelkov, bi se morale spreminjati tudi cene vaših. Vendar pa moramo opozoriti, da se je smiselno držati teh predlogov le v primeru, kadar so kupci dobro seznanjeni s ceno vašega proizvoda in cenami konkurenčnih proizvodov.
Pri določanju cene proizvoda ne smete pozabiti tudi a regionalne razlike. Prav tako morate vedno biti iskreni do sebe pri primerjavi vaših izdelkov s konkurenčnimi.
Ali lahko prodajam več različic izdelka po različnih cenah?
Vedno je pametna ideja ponuditi strankam večjo izbiro. Če le imate možnost, ponudite več različic svojega izdelka oz. storitve po različnih cenah. Če prodajate neko storitev lahko svojim kupcem ponudite:
– osnovni paket
– nadgrajeni paket
– premium paket
Za primer vzemimo Apple prenosnike. Na voljo imate s 16,32 in 64 GB. Če bi prodajali samo tiste s 16 BG, bi prodali več, vendar bi se potem odpovedali tiste potrošnike, ki so pripravljene plačati (veliko) več za prenosnik s 64 GB. In obratno. Če bi prodajali samo 64 GB verzijo, bi se odpovedali zaslužku večinskega deleža tržišča.
Ali sem kupcu dal razlog zakaj mora moj izdelek plačati več kot za konkurenčnega?
Če vi prodajete izdelek za 58€, vaš konkurent pa isto vrsto izdelka prodaja za 38€, je zelo pomembno, da potrošnik razume zakaj mora plačati več za vaš izdelek. Poskrbeti morate, da vaši bodoči kupci cenijo razliko med vašimi in konkurenčnimi proizvodi.
Obstajajo dejanske oziroma stvarne razlike in razlike v percepciji oziroma opažanju. Stvarne razlike so tiste, ki nastanejo kot rezultat proizvodnje medtem, ko so razlike v percepciji ustvarjene s pomočjo marketinga. Najbolje je, da obstajajo stvarne razlike v kakovosti izdelka, katere lahko potem tržite s pomočjo marketinga.
Stvarne razlike v kakovosti izdelka lahko zagotovite s strogo kontrolo kakovosti izdelkov. Razlike v načinu dojemanja kakovosti izdelka pa dosežete s pomočjo dobrega trženja.
Ali tudi nematerialne prednosti katere ponuja moj izdelek, lahko vplivajo na določanje cene le-tega?
Veliko podjetnikov dela napako z določanjem cene na podlagi samega izdelka ali storitve. Tudi tiste neotipljive stvari morajo vplivati na določanje cene vašega izdelka. Pri tem ciljamo na nematerialne koristi uporabe vašega izdelka. Nekaj, kar ni mogoče pripisati blagovni znamki ali dobrem trženju.
Npr.:
- Ukvarjate se s prodajo internet paketov. Če boste poskušali pristopati strankam s podatkom, da vaš internet dosega neverjetne hitrosti od 150Mb/s, večini to ne bo pomenilo prav veliko. Zato mu razložite, da bo lahko hitreje nalagal oz. downloadal filme in glasbo, da se mu bodo hitreje odpirale spletne strani, in podobno. To se sliši že precej bolj zanimivo!
- Ali če vzamemo za primer čokolade. Navadna mlečna čokolada je mogoče enako dobra kot Milkina I Love You čokolada, vendar je I Love You čokolada tista, ki sporoča, da vam ni vseeno do nekoga.
To je ta neotipljiva nematerialna vrednost nekega izdelka.
Ali lahko prodam paket svojih izdelkov po višji ceni?
Kako oblikovati alternativne cene izdelkov? Če je le mogoče ustvarite posebno ponudbo. Ponudite več svojih izdelkov po nižji ceni na izdelek in tako prodajte več njih namesto samo enega.
Kot primer naj navedemo McDonalds, ki stalno ponuja kupone za nakup več izdelkov po nižji ceni. Microsoft npr. je ustvaril Microsoft Office paket, ki ponuja Word, Excell in Outlook.
Čeprav boste zaslužili manj po izdelku, bodo ljudje kupili več proizvodov namesto enega samega. To pa je dobro tako za prodajalca, kot tudi za kupca.
Ali moram ponujati popust, da bi potrošniki kupovali moj izdelek?
Promocije so v redu na vsake toliko časa, vendar polna cena vašega izdelka mora biti standardna.
Če ste v situaciji, da morate stalno ponujati popuste, potem ne prodajate proizvoda, ki ga ljudje zares potrebujejo, imate preveč zalog izdelka ali enostavno ne prodajate pravi ciljni skupini. Ko enkrat ponudite izdelek po nižji ceni, jo je težko spet dvigniti in pripraviti ljudi, da vam plačajo po tej višji ceni (s katero vi dejansko služite).
Zaključek o oblikovanju cene izdelka/storitve
Poleg odgovarjanja na prej našteta vprašanja, ki vas bodo sigurno usmerila na pravo pot, obstaja še en stvar, na katero ne smete pozabiti. In to je, da nenehno spremljate vaše cene in profitabilnost. Recimo na mesečni osnovi. Morate spremljati koliko zaslužka oziroma izgube vam prinaša vsak izdelek, ki ga prodate. Le tako boste vedeli koliko vsak prodani izdelek doprinese vašemu končnemu cilju – služenju denarja.
Za konec še par nasvetov katere bi morali upoštevati:
– Poslušajte vaše kupce. Potrudite se za redno pridobivanje informacije s strani vaših potrošnikov in jim vedno znova poudarite, da cenite njihovo mnenje.
– Spremljajte konkurenco. Spremljajte njihove cene, kakovost izdelkov in marketinške strategije.
– Naredite proračunski načrt. Pri financah vedno načrtujte vnaprej. Naj ta načrt gleda vsaj 3 do 6 mesecev vnaprej.
Vsak podjetnik je na koncu koncev dolžan sebi in svojem poslu, da bo vztrajen in učinkovit pri določanju cen svojih izdelkov/storitev. In ne pozabite, da se razlika med uspehom in neuspehom vašega posla skriva ravno v oblikovanju cen izdelkov oz. storitev.
Želite vaše izdelke prodajati v spletni trgovini, pa ne veste kje začeti? Potrebujete našo pomoč? Tu smo, da vam pomagamo!
